EKS Strategie nach Mewes

gepostet am 21. Mai 2019
aktualisiert am 26. Mai 2024

Die EKS Strategie oder engpassorientierte Strategie wurde 1970 von Wolfgang Mewes begründet und gilt bis heute als Geheimtipp unter den Strategielehren. Befasst habe ich mich erstmals 2012 damit, als Friedrich, Malik und Seiwert unter EKS – Die Strategie für die neue Wirtschaft dazu veröffentlicht haben. 2018 hat mir Der Weg zum erfolgreichen Unternehmen von Merath vertiefende Erkenntnisse zur EKS Strategie geliefert.

Inhalt

Die 4 Prinzipien der EKS Strategie

Für jeden der das Konzept für sich oder sein Unternehmen anwenden will, braucht es einen schnellen Überblick zu den 4 grundlegenden Prinzipien der EKS Strategie:

Ganzheitliche Spezialisierung

Mit ganzheitlicher Spezialisierung ist die Fokussierung auf eine möglichst kleine Zielgruppe mit gleichen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen gemeint. Bei dieser Zielgruppe geht es darum schnellstmöglich die Nummer 1 in deren Kopf zu werden. Brandtner spricht in diesem Zusammenhang vom Gesetz der Dualität. Somit kann ein Preis erzielt werden der nahe am Wert des Angebots liegt. Um Problemen, Wünschen und Bedürfnissen der Zielgruppe zu erfassen, eignet sich Design Thinking besonders gut.

Minimumprinzip

Die Fokussierung auf eine kleine Zielgruppe ist aber noch zu wenig. Diese Zielgruppe hat unzählige Probleme, Wünsche und Bedürfnisse. Dem Minimumprinzip folgend lohnt es sich nur Probleme zu lösen oder Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen, die dem aktuellen Engpass der Zielgruppe entsprechen. Was ist das brennendste Problem der Zielgruppe? Ähnlich gilt es im Krankheitsfall bei der Ursache der Erkrankung anzusetzen und nicht bei den Symptomen.

Engpasskonzentrierte Strategie nach Mewes. Quelle: Fritz Führungskreise.
Engpasskonzentrierte Strategie nach Mewes. Quelle: Fritz Führungskreise.

Immaterielles vor Materiellem

Je besser die immateriellen Prozesse erkannt und beeinflusst werden, desto besser sind die materiell-finanziellen Ergebnisse. Anders ausgedrückt, sollte man sich auf den Punkt konzentrieren, an dem der Wert entsteht. Also in den Köpfen der Kunden. In diesem Zusammenhang lohnt ein Blick auf den FRITZ Tipp „Limbic Map nach Hans-Georg Häusel„. Das Limbic-Modell erklärt die Grundlage der Bedürfnisse durch die im menschlichen Hirn verbaute Hardware.

Nutzenmaximierung

Der EKS Strategie folgend, gibt es Unternehmen, um die Probleme unserer Mitmenschen zu lösen. Nicht um Gewinne zu erzielen. Je höher der Nutzen für die Zielgruppe, umso größer der Gewinn. Der Nutzen eines Produkts wird definiert als das Maß der erwarteten oder tatsächlich eingetretenen Bedürfnisbefriedigung durch dieses Produkt. Deshalb reicht es nicht, nur zu erwähnen, dass die Dienstleistung oder das Produkt einen Nutzen hat. Der Nutzen muss nicht immer der gleiche sein, er kann sich auch weiterentwickeln.

Die 7 Schritte der EKS Strategie

Auf Basis der 4 grundlegenden Prinzipien, schlägt Mewes 7 Schritte zur Entwicklung einer EKS Strategie vor:

Spezielle Stärken

Mewes plädiert dafür sich auf seinen persönlichen Stärken zu konzentrieren. Merath schlägt hingegen vor, zuerst den zentralen Unternehmenswert zu definieren. Was ist mir als Unternehmer besonders wichtig? Seinen Ausführungen folgend ist zum einen die Konzentration auf die persönlichen Stärken nicht mehr so wichtig wie in den 70er Jahren. Zum anderen führt die Konzentration auf die eigenen Stärken unweigerlich in die Rolle des Selbstständigen. Also der Fachkraft, die zusätzlich unternehmerische Aufgaben übernimmt.

Nutzenpotential

Nach EKS Strategie eignen sich Leistungen, die das größte Nutzenpotential bieten, am besten für eine Spezialisierung. Dieses Spezialgebiet kann sich unmittelbar aus dem Stärkenprofil ergeben. Vielleicht weil man schon länger am Markt tätig ist und genau weiß was dem Kunden wirklich etwas bringt. Ein prominentes Beispiel dafür is das Paulus Lager. Mitunter ergibt sich die genaue Profilierung aber erst in Schritt 4. Die angedachte Spezialisierung muss nämlich dem größten Engpass beim Kunden entsprechen.

Erfolgversprechendste Zielgruppe

Entsprechend dem eigenen Stärkenprofil bzw. der Leistung mit dem größten Nutzenpotential ergibt sich die erfolgversprechendste Zielgruppe. Wer kann von der angedachten Spezialisierung am meisten profitieren? Merath schlägt vor, Menschen zu suchen die nach ähnlichen Werten leben. Diese ziehen sich nämlich gegenseitig an. Wo gibt es die höchste Übereinstimmung zwischen Unternehmenswert und den Werten der Zielgruppe. Anders gefragt: Welche Kunden lieben Sie?

Größter Engpass der Zielgruppe

Welches ist der dringendste Engpass der Zielgruppe? Je stärker nämlich das Bedürfnis, desto größer ist das Interesse an einer Leistung und deren Akzeptanz am Markt. Ein guter Hinweis für Engpässe sind Emotionen der potenziellen Kunden. Zur Erkundung der Engpässe finden wir beim Design Thinking Prozess drei Ansätze: Beobachtung des Kunden in der konkreten Situation, qualitative Interviews mit Kunden und Teilnahme an seinen Aufgaben.

Innovationsstrategie

Die Bezeichnung Innovationsstrategie leitet in die falsche Richtung. Die Innovationsstrategie ist das neue Produkt an sich und nicht die Idee, wie das Produkt künftig weiterentwickelt werden kann. Wer also schon ein innovatives Produkt hat, der braucht Schritt 5 nicht wirklich. Im Sinne der EKS Strategie ist jede Leistungsverbesserung eine Innovation.

Merath unterscheidet an dieser Stelle zwischen der Selbständigen- und Unternehmer-Strategie. Der Selbstständige bietet eine möglichst komplexe Innovation an, die seinen persönlichen Stärken entspricht. Der Unternehmer hingegen sucht eine möglichst einfache oder maximal komplizierte Innovation. Sonst findet er keine Mitarbeiter, die die Facharbeit übernehmen können.

Kooperationsstrategie

Kooperationen sollen dabei helfen Innovationsengpässe zu überwinden. Wenn man sich spezialisiert, lässt man zwangsweise bestimmte Leistungen oder Angebote weg. Wenn Kunden auf diesem Gebieten dennoch Hilfe benötigen, macht es Sinn diese durch Kooperationen abzudecken. Indem man sich spezialisiert, hat man weniger Konkurrenz und wir damit kooperationsfähiger („das mache ich nicht mehr, dafür habe ich jemanden“).

Konstantes Grundbedürfnis

Nun gilt es den eingeschlagenen Weg nach EKS Strategie langfristig abzusichern. Was ist das konstante Grundbedürfnis der Zielgruppe, das über die Lösung des aktuellen Engpasses hinaus geht? Konstant ist z.B. das Grundbedürfnis nach Mobilität. Variable sind die Innovationen, mit denen wir diese aktuell erfüllen: Pferd, Kutsche, Fahrrad, Auto, Car-Sharing. Wenn der einen Engpass gelöst ist, auf zum nächsten entlang des konstanten Grundbedürfnis.

Fazit – EKS Strategie

Vorbei sind die Zeiten des Herstellermarktes. Längst ist die Nachfrage der Engpass für Wachstum. Vor diesem Hintergrund ist der Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden absolut richtig und sinnvoll. Wenn dieser Engpass identifiziert ist und das dahinter liegenden Bedürfnis befriedigt wird, gilt der Grundsatz von Wolfgang Mewes: Schöpfe – Programmiere – Multipliziere.

Dr. Patrick Fritz

Dr. Patrick Fritz

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Eine Antwort zu “EKS Strategie nach Mewes”

  1. Hartwig Eggers sagt:

    INformationen immer noch von grossem Wert. Vielleicht die heutigen Moeglichkeiten mit der Digitalisierung und den weiteren Vernetzungsmoeglichkeiten noch besser umsetzbar als in frueheren Zeiten.

    Hartwig Eggers

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